Inbound marketing: Kom godt i gang – det betaler sig

Inbound marketing handler om at bruge content marketing og automatisering af processer på en måde, der tiltrækker nye kunder. Læs med og bliv klogere på begrebet.

I gamle dage – altså før det store internet blev allemandseje – var marketing et spørgsmål om at ramme så mange som muligt med det samme budskab. Men det er nye tider, og moderne markedsføring går den modsatte vej. Det handler om at sende relevante budskaber til de rette kunder, og det er den teknik, der går under navnet inbound marketing.

Kort fortalt handler inbound marketing om at hjælpe dine kunder smertefrit igennem købsprocessen fra start til slut. Det gør du ved at aflevere de rette budskaber på det rigtige tidspunkt ved hjælp af marketing automation og en anseelig bunke af godt indhold.

I sidste ende er det et spørgsmål om at tiltrække besøgende til din hjemmeside, så de kan omdannes til leads. For eksempel ved at tilbyde et stykke content, der er for godt til at sige nej til, og som den besøgende gerne vil give sin mailadresse i bytte for. Med mailadressen i hånden har du det, der i fagtermer kaldes et lead. En person hvis købsrejse du kan følge, så du ved, hvornår du skal sætte ind med relevant indhold, og ikke mindst hvornår salgsafdelingen skal gøre sit indtog. 

LÆS OGSÅ: Hvordan deler du dit indhold? Bliv synlig med en klar strategi

Indhold – det bærende element i inbound marketing

Selve begrebet inbound marketing er kompliceret, og det vil kræve store mængder tid af både dig og mig at gennemgå det her – så det har vi ikke tænkt os at gøre. Har du ikke helt styr på metodikken, kan vi anbefale dig at se nedenstående video, inden du fortsætter læsningen:

Med det på plads kan vi fastslå, at værdiskabende og relevant indhold af høj kvalitet er det bærende element, når der skal tiltrækkes nye kunder til butikken. Og det behøver ikke nødvendigvis være tekstbaseret indhold – det kan være mange ting:

• Blogindlæg
• Fagartikler
• Video
• Guides
• Nyhedsbreve
• Landingpages
• E-bøger
• Podcast
• Webinar

… og meget meget mere. Kort sagt alt hvad der er relevant for din målgruppe, og som får dem til aktivt at interagere med dit indhold.

Formålet er at besvare de spørgsmål, målgruppen måtte have. Imødekomme deres behov og løse deres udfordringer. I sidste ende vil din inbound marketing-indsats føre til nye, stærke leads, som forhåbentlig vælger at handle hos dig igen og igen.

LÆS OGSÅ: Content strategi – 6 trin til at komme i mål med en god plan

Inbound marketing i praksis

Selve inbound-processen er opbygget omkring et klassisk lineært forløb, der består af fire faser: Tiltrækning, konvertering, salg og udvikling. Målet er at skaffe leads, gøre dem købsmodne og i sidste ende at få dem til at handle – hos dig, vel at mærke.

Neden for gennemgår vi de fire faser. Det er nemlig essentielt, at du forstår de enkelte dele af processen, hvis du skal have succes med inbound marketing.

1) Tiltrækning – skab awareness

Den første fase i inbound marketing handler om at tiltrække potentielle kunder. Det gør du ved at servere en perlerække af godt indhold, der får ukendte personer til at klikke på dine links og dermed besøge din hjemmeside. På den måde går de nemlig fra at være fremmede til at blive besøgende.

Hvilke indholdsformater og kanaler der passer bedst til din virksomhed, kan kun du afgøre. Så længe det matcher din virksomhed, din kerneforretning og ikke mindst din målgruppe, så er der frit valg på alle hylder.

Når det er sagt, er der forskellige typer af content og kanaler, der generelt set performer godt, og hvor du måske kan finde inspiration – nemlig:

• Blogindlæg – både de korte af slagsen, men også gerne de lidt længere og mere “tunge” emner kan med fordel deles i et blogindlæg.
• Landing pages – altså unikke landingssider oprettet til ét specifikt formål: at give de besøgende dét, de leder efter.
• Seminarer – og det må gerne være de digitale af slagsen, hvis det er lettere for dig.
• Sociale medier – både Facebook, LinkedIn, Instagram og Twitter fungerer stadig upåklageligt i inbound marketing-sammenhænge.
• SEO – sørg for at kreere indhold, der giver gode placeringer på de mest relevante nøgleord i din branche.

Det er desuden vigtigt at pointere, at det ikke er et spørgsmål om enten eller, når du skal vælge kanal og indholdsformat. Det handler nærmere om både og. Så længe du ikke gaber over mere, end du kan klare.

LÆS OGSÅ: Kan blogindlæg øge dit salg?

2) Konvertering – fra besøgende til leads

Det næste skridt i inbound marketing-processen handler om at få dine besøgende til at konvertere. De skal ganske enkelt gå fra kun at være besøgende til at afgive en mailadresse, der gør det muligt for dig at målrette dit indhold mod vedkommende; de skal blive til leads.

Her handler det ikke længere om at tiltrække besøgende gennem blogindlæg og søgeordsoptimering. Det drejer sig i højere grad om at varme de besøgende op, så de får lyst til at konvertere. Det er stadig dit indhold, der er omdrejningspunktet, men denne gang skal det være af så høj kvalitet og have så stor relevans for brugeren, at vedkommende er villig til at give sin mailadresse i bytte for at få adgang.

Af content vil der typisk være tale om:

• White papers
• E-bøger

Har du selv andre idéer, er der ingen grænser for, hvad du kan bruge til at få den besøgende til at konvertere. Det er først og fremmest et spørgsmål om at anvende de kanaler og indholdsformer, din målgruppe bruger.

3) Salg – målret din kommunikation

Den tredje fase i inbound marketing-processen handler om at få dit lead til at blive hængende og i sidste ende købe dit produkt. Kort sagt skal du forkæle dine leads med målrettet indhold, så de forbliver varme og interesserede, og så de ikke pludselig afmelder sig dit nyhedsbrev eller lignende.

Det er her, den automatiserede del af processen kommer ind i billedet. Med det rette CRM-system er det nemlig muligt at skræddersy din kommunikation, så det respektive lead får nøjagtig det indhold, der passer til vedkommendes plads på købsrejsen.

Forestil dig, at en besøgende har tilmeldt sig dit nyhedsbrev for at få adgang til et white paper om SEO; her kan du med fordel følge op med et automatiseret e-mail flow, der tilbyder yderligere indhold om emnet. På den måde rammer du dit lead med relevant indhold, og det skaber de bedste betingelser for at få vedkommende til at konvertere og købe dit produkt.

LÆS OGSÅ: Konverteringsoptimering: 5 tips til tekster der skaber mere salg

4) Udvikling – pas godt på dine kunder

Du tænker måske, at processen er slut, når kunden har handlet og betalt, men sådan er det langt fra. I hvert fald ikke hvis du tager udgangspunkt i inbound marketing. Det fjerde og sidste stadie – udvikling – er mindst lige så vigtigt som de foregående.

Målet med inbound marketing er naturligvis at skabe kunder i butikken, men det behøver ikke at være nye kunder. Derfor handler det i høj grad også om at pleje og vedligeholde forholdet til dine eksisterende kunder, så de kommer igen og igen. Måske inviterer de endda endnu en potentiel kunde ombord ved at udbrede kendskabet til det gode indhold, du deler på kontinuerlig basis, og netop dét er hele essensen af inbound marketing.

Det er et spørgsmål om at opbygge en stærk kundeloyalitet gennem godt indhold og god service, så dine kunder kan agere såkaldte ambassadører – fortalere – for din virksomhed og dermed tiltrække flere kunder, som du kan behandle ligeså godt og målrettet som de forrige.

Godt indhold er stadig omdrejningspunktet, men du må gerne tage flere kræfter i brug, når det kommer til udvikling og kundepleje – fx:

• Tilfredshedsundersøgelser
• Retargeting
• Dialogbaseret marketing – fx gennem de sociale medier.

Foruden kundepleje er det fjerde og sidste stadie i processen naturligvis også en oplagt mulighed for at dyrke mersalg – altså for at sælge mere ind til de kunder, der allerede har handlet. Det kan du gøre ved at følge op på deres køb, takke for deres interesse og tilbyde relaterede produkter til en skarp pris.

Kom godt fra start med inbound marketing

Der findes en lang række værktøjer, du kan pakke i din inbound marketing-værktøjskasse – blandt andet HubSpot, Ahrefs og e-mail marketing – men uanset værktøjerne kan det være svært at komme i gang uden professionel assistance. Der skal mange bolde i luften, og de skal helst blive der hele tiden.

Det kan være en fordel at få professionel hjælp fra en virksomhed med særlige kompetencer på området. Uanset hvad bør du dog overveje følgende:

• Få styr på de grundlæggende inbound marketing-processer, så du ved, hvad du går ind til.
• Vælg den eller de rigtige platforme fra begyndelsen, så du ikke gør det sværere, end det er.
• Afdæk virksomhedens nuværende indsats; starter I helt fra bunden, eller kan I bygge videre på noget af det, I allerede gør.
• Overvej budgettet, og læg en realistisk plan for, hvor og hvordan pengene skal bruges.

Uanset hvordan du griber det an – og om du vælger en samarbejdspartner eller ej – så er inbound marketing en disciplin, der betaler sig. Hvis du spiller dine kort (og bruger dit budget) rigtigt, kan du ramme din målgruppe lige i hjertet. Du kan tiltrække nye kunder, fastholde de nuværende og positionere dig på markedet som ekspert på lige præcis dit område.